Winner attitude

Sommes-nous impérativement tenus d'entrer dans la grande compétition où bien souvent tous les coups sont permis ? Il est désormais évident que la réussite passe nécessairement par l'entraide. Pourtant bien des entreprises favorisent un management stimulant la performance individuelle et la lutte au quotidien. Pourquoi ? Parce que la mesure de la performance à court terme est privilégiée même si elle pénalise le long terme. Absurde non ?

Dans une course de rats, même lorsque vous gagnez, vous n'en restez pas moins un rat.. (citée par Kenneth Blanchard)

L'entreprise et la compétition au quotidien

L'autre jour, j'étais de visite dans une entreprise dans le cadre d'un suivi de projet et je prenais mon café avec deux managers lorsque l'un d'eux me dit comme ça tout de go:

« Ils sont marrants les derniers embauchés, ils gèrent leur carrière comme s'il s'agissait d'une épreuve de formule 1... »

« Plutôt qu'une épreuve de formule 1, à mon avis, c'est la grande scène de la course de chars de Ben-Hur qu'ils nous jouent !  Ils ont leurs objectifs en ligne de mire et ne font pas de cadeaux !» Précise le second.

Conduire sa "carrière"

Vous avez sûrement déjà vu ce film splendide, le grand rôle de Charlton Heston. Rappelez-vous la scène de la course de chars. Là ça y est ? Avec le gros plan sur les roues des chars se rapprochant l'une de l'autre jusqu'à se toucher ? Angoisses et serrements de gorge assurés.

Le concurrent de Ben-Hur avait équipé ses roues de pointes coupantes. La course est sans merci, tous les coups sont permis. Pas de pitié pour les perdants ! (Pour la petite histoire, un des figurants avait oublié d'enlever sa montre, mais là c'est un autre sujet...)
Des collègues comme ça, qui en voudrait, dites-le moi !

Cela dit, le rapprochement des deux termes"carrière" et"course" est particulièrement curieux. En langue espagnole, cousine latine du français, le même mot, « carrera » désigne les deux notions, carrière et course. C'est aussi ce terme que l'on utilise pour définir ses études universitaires.

Voilà de quoi être titillé un brin si l'on s'intéresse un tant soit peu à l'étymologie des termes, toujours révélateur sur leur véritable sens. Poussons un peu plus avant.

Le petit Robert nous propsoe l'étymologie suivante :
Carrière vient de l'italien « carriera » qui signifie « chemin des chars » (lui même du latin carraria, carrus: char).
En français,  carrière  signifiait à l'origine :"arène pour les courses de chars".
Cette citation : « Il excelle à conduire un char dans la carrière »  Racine

Finalement, nous sommes bien plus proches de la course de chars de Ben-Hur que nous pouvions le supposer.

C'est assez amusant comme on revient toujours à l'étymologie des mots.

Alors, fin prêt pour la winner attitude ? 
Un oeil sur le drapeau à damiers, l'autre sur le podium et... Pas de quartiers ?

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5 points pour faire un (bon) budget.

Les meilleurs dans les affaires ne sont pas forcément ceux qui explosent les résultats mais souvent ceux qui réussissent à atteindre les objectifs demandés. Tout l’art réside donc dans la détermination la plus exacte des objectifs – et des moyens mis en face.

1-    Un budget oui… mais pour quel résultat ?

La première chose à déterminer pour faire des estimations de budget est de se concentrer sur les objectifs qui ont été fixés. Ces objectifs sont-ils ambitieux ?

Un budget ne doit pas être décorrélé de ce qui doit être atteint. Donc regardez et analysez en premier les nouveaux objectifs avant d’aller plus loin ! D’une discipline à une autre la done va changer : établir un budget marketing est souvent plus difficile compte tenu de l’incertitude établie sur le marché et du retour sur investissement des actions que d’établir un budget pour le renouvellement d’une partie de la chaîne de production.

2-    Si tu ne sais pas où tu vas, regarde d’où tu viens

Comme souvent, repartir de l’historique peut aider. Regarder ce qui a été dépensé en budget l’année dernière est une bonne base pour commencer à faire des estimations sur ce qui va être nécessaire comme budget pour atteindre le nouveau plan.

Les grandes masses ne mentent jamais lorsque l’on parle budget. Regardez au sein du budget global les grandes clés de répartition : combien ont été dépensé dans les hommes, dans les machines, les actions promotionnelles…

Tout le monde peut ne pas avoir la chance de repartir de données historiques. Le mieux dans ce cas serait … de lire le point suivant !

3-    Dis-moi ce que tu veux faire, je te dirai combien tu auras.

Défendre un budget, réclamer des moyens ne pourra se faire que si vous arrivez avec un plan d’action chiffré. Pour cela, vous ne devez pas rentrer dans des comptes d’apothicaires mais travailler avec un contrôleur de gestion pour voir les moyens qui vont vous être nécessaires pour faire ce que vous souhaitez.

Le plan d’action dans ses grandes lignes va être votre principal guide. Donc avant de rechercher immédiatement un budget, fédérez vos supérieurs sur votre plan d’action. Le budget sera plus facile à estimer et à négocier par la suite.

4-    Une marge de sécurité tu te garderas

Personne n’aime cela, surtout les financiers, mais autant prévoir toujours un peu plus large sur le budget.

La remarque semble basique mais combien de personnes se retrouvent au milieu de l’année en se rendant compte que 80% du budget a déjà été dépensé ?

Un problème dans une action et c’est le risque de vous voir décrédibilisé en tant que manager sur votre projet.

5-    1 million = 1€ * 1 000 000

L’idée ici est de garder la proportion des choses. Tout budget doit se replacer dans un cadre plus global pour permettre de comprendre les grands chiffres de la société. Si vous n’arrivez pas à vous faire à l’idée de que le budget, le mieux est de le rendre plus concret en le rapprochant de données que vous maitrisez.

Typiquement, quand vous faites une soirée avec 25 personnes invitées et que vous cherchez à estimer ce que vous allez devoir acheter en nourriture et boisson, personne ne peut dire – à moins de venir d’une famille très nombreuse – le chiffre exact à prévoir. La meilleure technique est de partir de ce qu’en moyenne chacun va consommer (ex : 1 pizza pour 2 et une bouteille pour 2) pour ensuite faire une multiplication.

Par exemple pour un directeur cherchant à savoir combien sa masse salariale va lui coûter sur l’année, il faut repartir du nombre de personnes actuellement dans son service, du nombre de personnes supplémentaires prévus et reprendre les rémunérations mensuelles moyennes de chacun. On multiplie, on additionne et les grands chiffres vont se construire d’eux même.

Quand vous êtes perdu, repartez de données proches et multipliez : vous serez toujours plus réaliste.

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Le modèle de la décision: une illusion

Avant de lancer un projet décisionnel, Business Intelligence, tableaux de bord, sommes-nous toujours sûr de bien percevoir la réalité de l'organisation, ou plus prosaïquement, nous contentons nous seulement d'un modélisation autant simplificatrice qu'illusoire ? Posez la question c'est y répondre... La prise de décision en entreprise ne peut se contenter d'une modélisation simpliste.

Les effets pervers de la modélisation simplificatrice

Le processus de décision en entreprise est particulièrement complexe. Il suffit d'avoir passé quelques temps en entreprise pour bien comprendre que l'on ne parviendra pas à le modéliser en deux, trois vues powerpoint, quelques blocs et quelques flèches.

Pourtant bien des concepteurs de solutions décisionnelles, Business Intelligence et tableaux de bord s'appuie encore aujourd'hui sur le modèle simplissime du décideur absolu, celui qui prend toujours la bonne décision puisqu'il est toujours pleinement informé, pure fruit de la modélisation simpliste de l'homo oeconmicus.

Le mythe et la réalité

C'est vraisemblablement dans cette modélisation simpliste que se niche l'explication de la faible performance des systèmes décisionnels mis en oeuvre aujourd'hui. On essaie de greffer une technologie de pointe sur un mythe, sur une illusion d'organisation. Et ça , ça ne marche pas.

La cause d'échec du projet

D'ailleurs, on touche là du doigt le principal problème de l'informatisation. Les échecs des projets technologiques ont très souvent pour origine cette confusion entre le mythe et la réalité. C'est ainsi, que l'on se retrouve à bâtir une solution technologique, censée automatiser et/ou servir une organisation dont la représentation est totalement illusoire...

L'organisation qui, auparavant fonctionnait, les hommes savent toujours glisser de l'huile là ou il faut, se découvre une fois le projet achevé, totalement cristallisée, engoncée dans un costume étriqué. Il n'y a plus qu'à attendre que le « système D » refasse surface.

C'est vrai lors des projets ERP, des projets CRM et ne parlons pas des projets de KM. C'est d'autant plus vrai dans le cadre du décisionnel touchant de près, comme son nom l'indique, à la décision ou autrement dit au sacro-saint pouvoir.

Où il faudrait multiplier les centres de décisions et les outils tableaux de bord

Le « projet décisionnel », en tout cas tel qu'il est encore envisagé aujourd'hui, cherche ainsi à couler dans le béton une organisation aussi mythique qu'archaïque, où une petite poignée décident et les autres rendent des comptes. Ainsi, on appelle pompeusement « outil décisionnel », ce qui n'est en fait que du reporting. (Le succès du décisionnel a longtemps porté essentiellement sur les ventes des licences d'outils de reporting).

Les tableaux de bord, véritables instruments d'aide à la décision, restent encore réservés à une soi-disant élite de « décideurs » et sont installés au compte-gouttes. Pourtant on sait fort bien que pour dynamiser la réactivité, seule recette gagnante actuelle, il faut au contraire multiplier sans retenue les centres de décisions, bref démocratiser les systèmes décisionnels. La technologie n'est pas en cause. Elle est tout à fait au point pour bâtir l'entreprise réactive tant attendue. 

Qu'attend-t-on pour brûler les mythes ?

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3 étapes pour établir un budget prévisionnel

Définir un plan est un des exercices de gestion parmi les moins évidents mais surement l’un des plus intéressants étant donnée son implication dans la stratégie d’une entreprise. Si vous lisez cet article, c’est que cette tâche vous est familière.

Établir un budget pour l’année suivante est indispensable au bon fonctionnement d’une société. Le plan financier est la roadmap de la société pour l’année suivante : quels seront les objectifs et surtout quels sont les partis pris par l’entreprise pour y arriver ?

Un budget doit être le reflet des partis pris par la direction pour atteindre ses objectifs.

Etape 1 : Définir l’objectif global à atteindre

Dans un premier temps, il est important de prendre comme point de départ les objectifs de chiffre d’affaires et de résultat net que l’on souhaite pour l’entreprise. Le chiffre d’affaire est souvent défini par un souhaite de prise de part de marché. En repartant du chiffre d’affaire du secteur, on vient appliquer une part de marché. Cette part de marche tient compte de l’évolution prévue en valeur du secteur ce qui défini donc un chiffre d’affaire target.

Etape 2 : Décliner le compte de résultat

Du côté des produits…

Pour chaque ligne de produit, il faut s’attacher à calculer les ventes. Pour prévoir les ventes, il faut aussi bien analyser les prix que les quantités vendues. Une hausse des prix peut être prévue dans l’année -encore faut-il prévoir son impact sur la demande en se basant sur des modèles d’élasticité.

Attention à bien intégrer les revenus exceptionnels, a prendre en compte des modifications de marché,

Cette phase concernant les produits est cruciale dans la mesure où elle pour chaque produit vendu, va engendrer systématiquement des couts variables qui viendront impacter le résultat net en plus des couts fixes qui eux ne connaissent pas le même rythme d’évolution.

Du côté des dépenses…

On distingue deux types de dépenses : les couts variables qui vont dépendre de chaque unité produite et les couts fixes qui évoluent par palier. La maitrise des charges fixes est relativement aisée dans la mesure où celle-ci sont parfaitement identifiables et mesurables.

Chaque poste de dépense doit faire l’objet d’un suivi rigoureux et précis au cours de l’année. Des objectifs d’évolution de chacun de ces postes doivent être clairement pensés.

Pour résumer, on peut se baser mois par mois sur une étude reprenant les points suivants: 

Produit d’exploitation

Ventes

Prestation de service

Subventions d’exploitation

Produits financiers

Produits exceptionnels

Total produits

Achats

Autres achats et charges externes

Impôts et taxes

Salaires et traitements

Charges sociales

Dotation aux amortissements

Dotation aux provisions

Charges exceptionnelles

Total charges

Résultat

Capacité d’autofinancement(RN + Dotations aux amortissements)

Etape 3 : Suivre les écarts de budgets au fil du temps

Un bon contrôleur de gestion doit se baser sur l’historique mais il doit surtout se fier et avoir en permanence dans son champs d’analyse une vue sur le plan versus le réel. Enfin, ce plan financier doit évoluer en permanence en fonction du réel observé.

Se doter des bons outils

Pour bâtir un budget prévisionnel, vous aurez besoin de vous baser sur l’historique de vos datas : chiffre d’affaires des années précédentes, résultats par ligne de produit, par zone géographique. Ces informations pour être rapidement et facilement retrouvées, doivent figurer dans des bases de données auxquelles vous pourrez avoir accès grâce à des logiciels de gestion.

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La loi de Pareto (ou loi de 20/80) et la méthode ABC

La loi de Pareto (ou loi des 20/80) consiste à dire que dans de nombreux domaines (dans le monde de l’entreprise ou même ailleurs), 80% des effets sont produits par 20% des causes. Dans le monde de l’entreprise, ce phénomène empirique se retrouve dans des activités comme la vente (20% des produits ou des services référencés engendrent 80% du chiffre d’affaires) ou dans la logistique (20% des stocks représentent 80% de la valeur). C’est aussi par exemple ce qui se passe sur ce site internet : 20% des articles représentent 80% des articles lus! Ce phénomène aboutit dans bien souvent des cas à la mise en place de la méthode ABC qui consiste à classifier les produits pour les étudier séparément.

Quelles sont les applications de la loi de Pareto dans le monde de l’entreprise ?

La loi de Pareto peut se retrouver dans de nombreux domaines de l’entreprise :

• Ventes : 20% des clients engendrent 80% du chiffre d’affaires ;
• Logistique : 20% des stocks représentent 80% de la valeur ;
• Service clients : 80% des réclamations proviennent de 20% des clients ;
• Gestion de projets : 20% des efforts permettent de résoudre 80% du problème.

En quoi consiste la classification ABC ? 

La classification ABC consiste à répartir les produits ou les services en trois catégories. (Cette classification dépendra bien évidemment des activités). Au niveau de la gestion des stocks, la classification ABC se traduit de la façon suivante :

• La classe A est composée des 20% des articles représentant 80% de la valeur totale des stocks ;
• La classe B est composée des 30% des articles représentant 15% de la valeur totale des stocks ;
• La classe C est composée des 50% des articles représentant 5% de la valeur totale des 

Les pourcentages mentionnés varient en fonction de l’entreprise. Chacune doit les adapter en fonction de sa situation particulière.

Quels sont les impacts de la loi de Pareto et de la classification ABC ?

La classification ABC des produits, des services ou même des activités permet à l’entreprise de se focaliser sur ce qui lui permet ou pourrait lui permettre d’optimiser son résultat.

Ainsi, une attention plus grande devra être portée sur les clients représentant 80% du chiffre d’affaires, en réalisant par exemple des opérations promotionnelles ciblées. De même au niveau des stocks, l’entreprise pourra choisir les produits qui doivent davantage être comptés en cas d’inventaires tournants grâce à cette méthode. Autre exemple d’impact au niveau logistique : les 20% de produits qui sont les plus commandés par les clients devront se trouver au plus près de la zone de picking de manière à optimiser le travail des préparateurs de commandes.

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Les indicateurs de rentabilité

Les indicateurs de rentabilité permettent de déterminer si l’argent investit dans une entreprise est efficace et à quel point il est efficace. En d’autres termes, ces indicateurs permettent d’analyser le résultat par rapport aux capitaux apportés dans l’entreprise. Ils sont donc à distinguer des indicateurs de profitabilité, qui permettent de rapporter la marge sur le chiffre d’affaires. Calculer des indicateurs de rentabilité permet deux choses. La première est de comparer la rentabilité entre projets et entre entreprises du même secteur. La seconde est de vérifier si les capitaux investis ont une rentabilité suffisante pour rembourser le capital. Nous faisons ici un éclairage sur le ROCE (return on capital employed), le ROA (return on assets) et le ROE (return on equity).

Les indicateurs de rentabilité : le ROCE (return on capital employed)

Le ROCE (return on capital employed) ou rentabilité des capitaux employés (ou investis) après impôt se calcule de la façon suivante :

EBIT * (1 – taux d’imposition) / Capitaux employés

Remarques :

– L’EBIT est le résultat d’exploitation

– Capitaux employés = actif économique. Il s’agit de ce dont l’entreprise a besoin pour fonctionner. Ils sont calculés de la façon suivante :

• Capitaux investis (=capitaux propres) + dettes nettes [côté ressources]
• Ou actif immobilisé + BFR (besoin en fonds de roulement) [côté emplois]

– Le ROCE est aussi appelé taux de rentabilité de l’actif économique

Les indicateurs de rentabilité : le ROA (return on assets)

Le ROA (return on assets) ou rentabilité des actifs se calcule de la façon suivante :

Résultat net / Total des actifs

Il s’agit de la capacité de l’entreprise à dégager un profit par rapport à ses moyens matériels et immatériels. Il permet d’indiquer si les ressources de l’entreprise sont correctement utilisées. Il n’a donc pas liens apparents avec la création de valeur pour l’actionnaire et la dette n’intervient pas dans le calcul.

Remarques :

– Le résultat net est la différence entre les produits et les charges de l’entreprise. Sont également déduits du résultat net le résultat financier, le résultat exceptionnel, la participation des salariés et l’impôt sur les sociétés. [Pour en savoir plus, consultez notre article sur les soldes intermédiaires de gestion].

– Le total des actifs est le total de ce que l’entreprise possède : immobilisationsL'immobilisation est une dépense réalisée par l'entrepris... + stock + créances + disponibilité.

Les indicateurs de rentabilité : le ROE (return on equity)

Le ROE (return on equity) ou retour sur capitaux propres se calcule de la façon suivante :

Résultat net / Capitaux propres

Il s’agit du retour sur investissement de l’argent que les actionnaires ont apporté. Cet indicateur ne prend donc pas en compte l’effet de levier généré par le recours à l’endettement. [NB : effet de levier = améliorer le résultat de l’entreprise en dégageant des bénéfices à un taux supérieur à celui de l’emprunt]. Attention, certaines entreprises peuvent être tentées de réduire les capitaux propres en les remplaçant par le recours à l’endettement pour améliorer le ROE.

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4 étapes simples à mettre en place pour bâtir votre communauté sur internet

4 étapes simples à mettre en place pour bâtir votre communauté sur internet en utilisant la méthode AIDA

Je vais vous parler aujourd’hui d’une méthode « connue » pour ces étapes « simples ».

Si vous en parle c’est que je me suis rendu compte qu’elle n’était pas si connue que cela. Je passe beaucoup de temps à l’expliquer à mes clients qui ne la connaissent ni de près ni de loin dans plus de 95% des cas.
C’est pourtant une méthode qui a fait ses preuves et qui vous servira toujours dans beaucoup dans beaucoup de cas.

Les 4 étapes de cette méthode sont (ça tombe bien l’acronyme fonctionne bien en français et en anglais ce qui n’est pas toujours le cas):

A comme ATTENTION : Captez l’attention
I comme INTERET : Susciter l’intérêt
D comme DESIR : Attiser le désir
A comme ACTION : Provoquer l’action

Elle n’est pas toute jeune, selon les sources que j’ai trouvé sur un wikipedia en anglais dont voici le lien :
Elle aurait plus de 100 ans ! Notez que je n’ai rien trouvé la-dessus sur le wikipedia français…ce qui prouve combien on a de retard sur les techniques puissantes en marketing.

A l’origine donc, aux environs de 1880, le terme AIDA et son approche globale sont généralement attribués au pionnier américain de la publicité et des ventes, E. St. Elmo Lewis.

Dans l’une de ses publications sur la publicité, Lewis a postulé au moins trois principes auxquels une publicité devrait se conformer:
La mission d’une publicité est d’attirer un lecteur, de sorte qu’il regarde la publicité et commence à la lire; alors de l’intéresser pour qu’il continue à le lire; alors pour le convaincre, de sorte que quand il l’a lu, il le croira.

Si une publicité contient ces trois qualités de succès, c’est une publicité réussie.
Selon FG Coolsen, «Lewis a développé sa discussion sur les principes de la copie selon laquelle une bonne copie devrait attirer l’attention, éveiller l’intérêt et susciter la conviction », numéro de Printers: « La publicité a pour mission de vendre des biens. Pour ce faire, elle doit bien sûr attirer l’attention, mais attirer l’attention n’est qu’un détail auxiliaire. L’annonce devrait contenir des éléments l’attention a été attirée « .

L’importance d’attirer l’attention du lecteur comme première étape de la rédaction de textes a été reconnue très tôt dans la littérature publicitaire, comme le montre le Manuel des annonceurs et le Guide de la publicité: Les premiers mots sont toujours imprimés en majuscules pour attirer l’attention, et il est important qu’ils soient tels qu’ils sont susceptibles de retenir l’attention de ceux à qui ils sont adressés, et les incitent à lire plus loin.

Un précurseur de Lewis était Joseph Addison Richards (1859-1928), un agent publicitaire de la ville de New York qui a succédé à son père dans la direction d’une des plus anciennes agences de publicité des États-Unis.
En 1893, Richards a écrit une publicité pour son entreprise contenant pratiquement toutes les étapes du modèle AIDA, mais sans hiérarchiser les éléments individuels: Comment attirer l’attention sur ce qui est dit dans votre publicité? comment le tenir jusqu’à ce que la nouvelle soit dite; comment inspirer confiance dans la vérité de ce que vous dites; comment stimuler l’appétit pour plus d’informations; comment faire en sorte que ces informations renforcent la première impression et mènent à un achat; Comment faire tout cela?
Entre décembre 1899 et février 1900, la Bissell Carpet Sweeper Company organisa un concours pour la meilleure publicité écrite. Fred Macey, président de la société Fred Macey à Grand Rapids (Michigan), considéré comme un expert en publicité à l’époque, a été chargé d’examiner les soumissions à la société. En prenant une décision, il a notamment considéré chaque publicité comme suit: 1er La publicité doit recevoir « Attention », 2d. Ayant l’attention, il faut créer « Intérêt », 3d.

Ayant l’intérêt du lecteur, il doit créer « Desire to Buy », 4ème. Ayant créé le désir d’acheter, cela devrait aider « Décision ». Cependant, le premier exemple publié du concept général se trouvait dans un article de Frank Hutchinson Dukesmith (1866-1935) en 1904.

Les quatre étapes de Dukesmith étaient l’attention, l’intérêt, le désir et la conviction. La première instance de l’acronyme AIDA se trouvait dans un article de C.P. Russell en 1921 où il écrivait:
Un moyen facile de se souvenir de cette formule est d’appeler la «loi d’association», qui est la plus ancienne parmi les aides à la mémoire.
Il est à noter que, lisant vers le bas, les premières lettres de ces mots épellent l’opéra « Aida ». Quand vous commencez une lettre, alors, dites-vous « Aida » à vous-même et vous ne vous tromperez pas comme la forme de votre lettre est concernée.

L’utilité du modèle ne se limitait pas à la publicité.
Les principes de base du modèle AIDA ont été largement adoptés par les représentants des ventes qui ont utilisé les étapes pour préparer des présentations de vente efficaces après la publication, en 1911, du livre d’Arthur Sheldon, un Best Seller.

Au modèle original, Sheldon a ajouté la satisfaction d’insister sur l’importance du clientélisme répété.
AIDA est la clé de voûte de la partie promotionnelle des 4P du marketing mix, le mélange lui-même étant un élément clé du modèle qui relie les besoins des clients via l’organisation aux décisions marketing.
Voici donc quelques exemples où vous allez pouvoir utiliser la méthode AIDA :
– la rédaction d’un pitch
– la rédaction d’une page de vente
– la rédaction d’emails pour vos clients et prospects.
Alors à quoi ça ressemble ?
Voici ce que cela peut donner en mode « Tunnel de vente », impressionnant vous ne trouvez pas ?



Comment ça fonctionne ?
– ATTIRER l’attention de vos prospects avec une phrase choc, un mystère, un titre original, vous avez juste quelques secondes à peine pour captiver l’attention de votre audience.
– INTERESSER le prospect en lui parlant son langage et en lui faisant comprendre que ses préoccupations et problèmes sont compris.
– Susciter le DESIR en proposant à votre prospect une solution, un produit, un service qui va l’aider et répondre à ses attentes.
– Provoquer l’ACHAT de votre solution de manière irrésistible grâce à une offre particulière à ne pas manquer.
Vous l’avez compris, cette méthode va servir tous les jours pour créer votre communauté de manière efficace.

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