L’encaissement tardif des créances est un risque létal

Ecrit par Thierry Goemans

Les retards de paiement sont la cause d’une faillite sur quatre.

(Ilustration : rapport 2016 de l'Observatoire des délais de paiement).

Tant que l’argent de la vente est chez l’acheteur, c’est lui qui en fait ce qu’il veut… Cet argent n’est pas disponible pour être utilisé par le vendeur. Mesurez l’impact des retards d’encaissements pour votre entreprise. Certains clients abusent ? Il faut leur couper l’herbe sous le pied.

Pendant le temps qui sépare la facturation de l’encaissement de la recette, votre client à une dette envers votre entreprise. Cela signifie que vous lui faites « crédit ».

Les ventes sont faites pour être encaissées avant une date prévue.

Une vente est un contrat qui donne des droits et des obligations à l’acheteur et au vendeur. Dans le contrat de vente, le vendeur s’engage à livrer des produits ou prestations de services contre le paiement du prix convenu, au moment convenu. On parle de contrat bilatéral : le vendeur livre les biens ou réalise la prestation et le client paie à l’échéance.

Lorsque l’acheteur laisse passer le délai de paiement convenu, après avoir été servi correctement, il s’octroie un crédit sauvage. Les retards de paiements handicapent votre entreprise

• qui a besoin de liquidités pour fonctionner.
• doit mobiliser des moyens pour relancer les mauvais payeurs.

Encaisser les créances commerciales est un objectif prioritaire

Une vente est parfaite, lorsque son produit est encaissé. L’encaissement de la recette est la source de financement la plus rapide, la moins chère … et la plus naturelle, dans le commerce. Eviter l’impayé, c’est préserver la trésorerie mais aussi la marge commerciale (les créances irrécouvrables minorent le résultat).

Votre entreprise est-elle une banque ?

Sans doute que non ! Or, ce sont les établissements de crédit qui négocient le financement des achats et investissements de vos clients, quand ceux-ci n’ont pas les ressources nécessaires pour satisfaire aux usages du marché sur lequel ils sont positionnés.

L’objectif d’une entreprise commerciale est de transformer le plus vite possible les ressources engagées pour son exploitation en recette des ventes, donc en argent liquide. Votre modèle économique ne vous permet pas d’exiger un paiement comptant ? Le crédit client fait partie des règles du jeu : mais rappelez-vous que tant que l’argent est « dehors » votre entreprise court un risque : celui de voir la créance devenir irrécouvrable.

La chasse aux mauvais payeurs est ouverte

Trop d'entreprises attendent la relance du créancier avant de payer leurs factures. Dans le même temps, trop peu d’entreprises relancent efficacement les retardataires. Vos conditions générales de ventes prévoient peut-être un délai de paiement contractuel (30 jours nets par exemple) ? Au-delà de ce délai, vous allez gérer une situation anormale. Votre rôle est alors d’agir pour mettre fin à cette anomalie qui vient perturber l’équilibre économique de votre entreprise.

Evitez de scier la branche sur laquelle votre entreprise repose

La loi de modernisation de l’économie (LME) encadre, depuis 2008, les délais de paiement inter-entreprises sur le marché français. La règle générale prévoit un maximum de 60 jours entre la date de la facture et le moment du règlement.
Respecter les délais de paiement, c’est respecter le secteur économique dont la pérennité de votre entreprise dépend. Vous avez besoin :

• de clients
• de fournisseurs
• de ressources humaines
• d’une banque
• d’investisseurs

Le modèle économique global fonctionne mieux si tout le monde respecte les autres ET est respecté par les autres.

Le crédit repose sur la confiance

En affaires, la confiance se construit sur la base d’évaluation et la maîtrise des risques. Dans l’économie moderne, un mauvais payeur finit toujours par avoir des difficultés d’exploitation. L’information économique est facilement accessible et le mauvais bouche-à-oreille circule plus vite que jamais : un débiteur défaillant entame son « capital confiance ».

Le seul bon client est celui qui paie le prix convenu, au moment convenu. Le principe du commerce c’est vendre ET encaisser le produit de la vente, c’est-à-dire l’argent nécessaire pour couvrir les frais engagés pour servir le client, additionné d’une somme qui constitue la marge bénéficiaire, sans laquelle l’entreprise ne peut espérer être pérenne. L'image d'illustration de cet article indique que, dès 20 jours de retard, le risque de défaillance du client concerné est multiplié par 5.

Définir une politique de credit management

La maîtrise du risque de sinistre client repose sur une politique de crédit clients

• qui définit la manière dont la prévention de l’impayé est optimisée (étude de solvabilité et fixation d’une limite d’encours autorisé).
• qui organise la relance efficace des impayés.

Démontrer le sérieux de votre gestion

Suivre l’évolution des encours clients et relancer les factures aux échéances, c’est adresser un message de crédibilité au marché. Le suivi des encaissements renvoie une image d’exigence. 

Gérer les encours clients avec rigueur, c’est doper la trésorerie, pérenniser l’entreprise et asseoir la crédibilité de l’entreprise.

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