Les coûts cachés de l'impayé client

Par Thierry Goemans

L’impact d’un sinistre client va au-delà du montant de la facture impayée.

Savez-vous calculer le coût réel supporté par votre entreprise lorsqu’une vente se solde par un impayé ? Une courte démonstration suffit pour expliquer les ravages causés par les créances commerciales impayées et l'importance d'une politique de crédit clients raisonnée.

Calculer le coût d’un impayé clients

On parle de sinistre clients dès qu’une créance commerciale est déclarée irrécouvrable. Quand une facture n’est pas encaissée, la recette attendue va manquer dans la trésorerie du vendeur. Cette situation est évitable quand une politique de crédit clients permet de mesurer la prise de risque.

Au-delà de l’impact négatif sur les liquidités, le montant de l’impayé avéré constitue une charge pour l’entreprise qui subit le sinistre. Cette charge pour créance devenue irrécouvrable plombe le résultat du vendeur. Et l’impact négatif des créances commerciales irrécouvrables ne s’arrête pas à la seule valeur nominale des factures clients non soldées. Autant de raisons d'investir dans le "credit management"

Sinistres clients : un surcoût proportionnel à la rentabilité

Le coût du risque correspond à la différence entre les créances exigibles et les sommes effectivement recouvrées, mais aussi à l’effort commercial nécessaire pour combler la perte qui grève le résultat du vendeur.

Exemple : une entreprise qui subit un sinistre clients de 3000€ et dont la rentabilité est de 10% va devoir faire 30 000€ de ventes supplémentaires pour compenser le manque à gagner que représente la recette irrécouvrable pour l’entreprise. (Avec une rentabilité de 10%, il faut 30 000€ de chiffre d’affaires pour engranger les 3 000 euros de bénéfices nécessaires pour compenser la perte consécutive au sinistre).

Au plus la rentabilité est faible, au plus le coût de la sinistralité pèse sur le résultat : changez le taux de rentabilité de notre exemple, en prenant 5%, et ce sont 60 000€ de facturation supplémentaire qui sont recherchés pour compenser l’impact du sinistre client sur le compte de résultat (60 000 x 5% = 3000).

A l'effort commercial supplémentaire, vous devrez rajouter le coût lié à la relance et aux éventuelles procédures de recouvrement. Le temps passé, et parfois les honoraires investis dans un contentieux grèvent également la performance de votre entreprise. Mieux vaut placer votre énergie dans la prévention, avec une gestion réfléchie du risque clients.

Les seuls bons clients sont ceux qui paient à temps

Avec la démonstration de l’effort commercial supplémentaire indispensable pour neutraliser l’impact des sinistres clients sur la rentabilité des ventes, les entreprises disposent d’arguments pour inciter leur force de ventes à tenir compte du risque d’impayé clients tout au long du cycle d’exploitation de l’entreprise. 

Conseil : lorsque la rémunération des vendeurs varie selon le niveau des ventes, il est préférable d'indexer les commissions et primes sur le chiffre d’affaires encaissé plutôt que sur les ventes simplement facturées.

La politique de crédit clients

L’exploitation de l’entreprise consiste à gérer des risques. Les sinistres clients font partie de ceux-ci. La gestion stratégique passe par l’anticipation et la mesure des risques courus. La connaissance de votre marché, des enquêtes de solvabilité, la relance doivent être travaillée sans relâche pour assurer une maîtrise raisonnable du risque. On appelle cela la politique de crédit clients ou "credit management". 

Instaurer une culture du "cash"

Lorsque les stratèges de l’entreprise ont défini une politique de suivi du risque-clients, ils doivent impliquer tout le personnel de l’entreprise dans sa mise en œuvre. C’est à chaque étape du cycle de vente que des réflexes de prévention du risque de sinistre client doivent permettre à l’entreprise d’éviter ou de minimiser les risque d’impayés.

Et si vous trouvez modèle économique dans lequel les clients paient tôt, voire d'avance, c'est tant mieux !

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