Choisir les indicateurs KPI Key performance Indicator

Ecrit par Alain Hernandez

Choix des indicateurs de performance

Une perception cohérente et dynamique

Dla même façon que nous avons sélectionné les objectifs lors de l'étape 3 de la méthode, les indicateurs KPI sont directement choisis par le décideur ou le groupe de décideurs.

Il est en effet primordial de ne sélectionner que les indicateurs susceptibles de délivrer une information de mesure de la performance cohérente avec l'objectif poursuivi, selon une métrique connue et en parfait accord avec les acteurs chargés de mettre en oeuvre et de suivre les actions d'amélioration. On ne perdra pas de vue que les indicateurs d'un tableau de bord de pilotage "canalisent" les actions à mettre en oeuvre.

Des indicateurs pertinents pour des décisions pertinentes

Ainsi, si les décideurs se contentent uniquement d'indicateurs de coûts et de productivité, les ambitions d'excellence formulées lors de l'établissement de la stratégie et valorisées lors du choix des axes de progrès et des objectifs de terrain resteront lettre morte.

Ces classiques indicateurs de contrôle sont utiles lorsqu'ils contribuent à une meilleure maîtrise de la quête de performance dans un esprit d'efficience. Ils sont alors utilisés en complément des indicateurs de pilotage et d'efficacité et non en principal. D'autre part, et un peu dans le même ordre d'idée, il est important que les indicateurs affichés se limitent au champ des "possibles".

Nul besoin d'une indication si on ne dispose pas du levier d'action.
Comment choisir les indicateurs de performance pertinents pour assurer un pilotage fin de son activité selon la stratégie choisie ?

Un instrument personnel

Postulat : un indicateur pertinent ne se trouve pas dans une base de données publique, dans un livre spécialisé, sur un forum aussi pro soit-il ou encore au sein d'une entreprise d'activité analogue.

Choisir les indicateurs pertinents

Il n'existe pas d'indicateurs standards ou génériques. C'est à vous et à vous seul (ou avec votre groupe de travail) de sélectionner vos indicateurs. Un indicateur pertinent est un indicateur porteur d'un sens suffisant pour déclencher une prise de conscience chez son utilisateur et inciter à la décision.

Seuls les indicateurs choisis en commun par chaque décideur ou groupe de décideurs, en tenant compte de l'objectif mesuré, des spécificités de l'activité et de la sensibilité propre de chacun, ont une chance d'être pertinents. Comme à l'étape de sélection des objectifs, une grille de critères permettra de qualifier chaque indicateur proposé et de sélectionner ceux qui conviennent à chacun des membres du groupe.

Objectifs de l'étape

Il est maintenant temps de choisir les indicateurs de performance. Nous analyserons les critères et la méthode de choix d'un bon indicateur adapté aux besoins des décideurs.

Chaque indicateur sera caractérisé et évalué avant d'être sélectionné selon les 5 critères suivants :

• Temps réel
  La période de rafraîchissement est en phase avec les besoins de la prise de décision.
• Mesure un ou plusieurs objectifs 
  Il mesure la performance selon un ou plusieurs des objectifs tactiques 
• Induit l'action 
  Selon l'information portée, il incite une réaction active. Les décideurs ont les moyens de lancer l'action pour répondre à l'information portée.
• Constructible 
  L'indicateur choisi est réalisable avec les moyens actuels 
• Présentable sur le poste de travail 
  Il est « ergonomiquement » présentable sur le poste de travail de manière à ce que le sens porté soit compris le mieux possible.

En résultat, chaque groupe de travail dispose de ses indicateurs pertinents en fonction de ses objectifs de progrès.

Read More

Tresorie : Les fournisseurs une clef à ne pas négliger

Ecrit par Michel Pivot

Les fournisseurs, source ou utilisation de cash?

L’approche du projet cash repose sur le souhait d’optimiser le cash disponible sur le long terme. Ce point est essentiel et tout particulièrement quand on parle des fournisseurs. Il ne s’agit pas de profiter d’un rapport de force pour rallonger ses délais de paiement, ou faire baisser les prix. Ces deux composantes, délais et prix, sont évidemment à prendre en compte, mais selon la typologie des fournisseurs (au sens large du terme), d’autres approches doivent également être intégrées. Voyons les situations:

 

*  Tous les achats qui sont des dépenses contraintes liées à l’état : impôts, taxes, charges sociales, n’apportent aucune valeur à votre entreprise. Leur objectif est une redistribution de la richesse que vous produisez. Il ne s’agit pas ici de porter de jugement de valeur, mais du point de vue de votre client elles n’ont pas d’utilité. Sur ces dépenses la réflexion est de les réduire au maximum dans le respect des textes. Vous pouvez sur ces domaines utiliser les services d’entreprises spécialisées sur la réduction de coûts. Attention toutefois à vérifier leur sérieux, et qu’ils s’engagent à vous accompagner en cas de contrôle à posteriori de l’administration. A titre d’exemple, si vous payez plus de 10 K€ de taxe foncière, cela devient intéressant de faire intervenir un spécialiste.

*  Les achats administratifs, qui ne sont pas directement liés aux clients, mais plutôt liés à vos équipes. Cela peut être les fournitures, les frais de déplacement, les loyers … Il s’agit ici de rechercher l’optimisation. Elle commence en général par la diminution du nombre de fournisseurs, à la fois pour des simplifications de gestion, et pour peser plus. Si votre volume d’achats est élevé, il est plus facile de négocier le prix et les conditions. Toutefois n’oubliez pas que votre personnel est l’élément clef de votre succès. Il vous faut des équipes motivées. Pour cela il est indispensable d’assurer leur bien être au travail. Faire attention : oui, bien sûr !!! mais ne pas être « radin » et considérer également qu’il s’agit d’un investissement. Un exemple, en Suède les entreprises investissent souvent dans des bureaux électriques qui se règlent ainsi en hauteur par une simple pression de bouton. Cela coûte plus cher, mais le personnel est satisfait et cela réduit l’absentéisme pour des problèmes de dos. Un personnel motivé contribue de façon important à la satisfaction du client.

*  Les fournisseurs liés directement aux clients participent à la qualité de vos produits. Il s’agit de partenaires. Ne recherchez pas le rapport de force. Si vous êtes en position de force vous pourrez certainement faire baisser les coûts, ralonger les délais de règlement. Certains groupes demandent à leurs sous-traitants de leur ristourner une partie du CICE (Crédit Impôt Compétitivité Emploi), ils enlèvent ainsi tout l’oxygène que l’état souhaite apporter. C’est très bien sur le court terme les groupes vont améliorer leur résultat et leur cash. Toutefois leurs sous-traitants n’auront aucune possibilité de créer de la valeur pour satisfaire les clients de ces groupes. Ce type de fournisseurs doit être encouragé à apporter l’innovation qui servira vos clients et vous permettra de les satisfaire. Peu importe que cela soit sur les coûts, la qualité ou l’innovation, il y a très peu d’entreprises capable de produire tout de A à Z, par conséquent la satisfaction de vos clients dépend également de vos fournisseurs. L’optimisation du cash n’est pas seulement de réduire les coûts ou d’allonger les délais de paiement, c’est également de contribuer à la satisfaction de vos clients. Car vos clients satisfaits restent chez vous et vous règlent rapidement. 

Le projet cash sur les fournisseurs doit les traiter de façon différente en tenant compte de ce qu’ils apportent aux clients. Moins ils créent de valeur, plus la réduction du coût et l’augmentation des délais est importante. Plus ils créent de valeur, plus il est important de travailler en partenariat avec eux.

SOURCE

Read More

5 avantages des big data pour le marketeer

Ecrit par Katleen Mertens

Big Data : la nouvelle source de valeur qui a la cote

Les big data sont une véritable bénédiction pour les marketeers. Qu’ils soient responsables du marketing dans une petite entreprise ou qu’ils effectuent eux-mêmes leur propre marketing. Tout le monde peut profiter, à son niveau, de la collecte des données.

Nous savons déjà que les big data ne sont pas destinées seulement aux informaticiens. Mais quels sont les 5 principaux avantages pour vous, le marketeer?

Avantage 1. Moins d’irritation chez les clients potentiels

Auparavant, le marketing était relativement simple. Il suffisait de mettre des annonces dans les magazines et les journaux populaires, de placer des affiches murales, d’envoyer des milliers de mailings directs et d’organiser des actions promotionnelles en magasin. Il s’agissait de publicité de masse.

Mais il présentait un grand désavantage. Vous ne pouviez pas cibler précisément les clients que vous auriez préféré attirer. Vous deviez répartir votre communication sur quelques milliers de clients potentiels, et espérer en toucher effectivement un tout petit pourcentage. Les clients qui ne venaient pas niaient vos efforts ou étaient horriblement énervés par ces spams indésirables qu’ils recevaient. De nombreux marketeers veulent toujours travailler de cette manière, qui suscite souvent de l'irritation. Cette méthode fait déborder les boîtes de réception et donne lieu à des appels commerciaux à des moments où les gens ne sont pas disponibles.

Le principe de respect de la vie privée devrait donner lieu à des actions de marketing plus ciblées. Avez-vous quelque chose contre le fait de recevoir des annonces et des promotions pour les derniers ordinateurs portables, par exemple, lorsque vous envisagez justement d’en acheter un? En utilisant correctement les données, vous sélectionnez le groupe cible parfait. Ces actions de marketing ciblées vous offrent un avantage compétitif vis-à-vis de vos concurrents.

Avantage 2. Vous savez tout de vos clients

Le débat sur la vie privée fait rage, mais en général, les clients donnent facilement des informations sur leur comportement d'achat et les recherches qu'ils effectuent en ligne. Nombreux sont ceux qui disent ‘n'avoir rien à cacher'. Et surtout, ces clients en tirent de nombreux profits. Exemple : ils sont tenus informés des produits qui les intéressent. Ils profitent d’une réduction parce qu’ils s’abonnent à une lettre d’information. De votre côté, vous pouvez recueillir énormément d'informations en ligne sur leur comportement d'achat, la façon dont ils surfent, leurs activités sur les réseaux sociaux, le tracking via les appareils mobiles, etc.

Avec une méthode intelligente de track & trace, vous pouvez recueillir de nombreuses informations sur vos clients. Vous savez déjà ce qu’ils achètent grâce à vos cartes clients. Mais saviez-vous que vous pouvez également suivre offline leur comportement de recherche en magasin? Que vous pouvez savoir quels stands de promotion marchent le mieux? De nombreuses méthodes online sont de plus en plus utilisées offline aussi.

Avantage 3. Rentabilisez davantage votre content marketing

Le marketing est un processus qui consiste à donner et à prendre. L’offre de conseils et le partage sans but lucratif d’expertise y occupent une place centrale. Via le content marketing par exemple. En tant qu’entreprise et indépendant, vous pouvez donner des conseils dans le cadre de votre domaine professionnel. Et donner à vos clients et aux parties intéressées des informations leur permettant d'enrichir leur business ou leur vie.

Grâce aux bons outils en ligne, vous intégrez leurs intérêts dans du contenu, retracez ce que les clients potentiels téléchargent et savez qui recherche régulièrement une solution à un problème donné. Et tandis que vous, le marketeer, continuez de donner, les membres du département Sales peuvent intervenir au bout d’un moment avec un appel commercial ciblé. Ou avec une offre adaptée aux intérêts de cette personne unique.

Avantage 4. Vous savez quelles actions de marketing vous devez organiser

En testant et en analysant continuellement vos actions de marketing, vous apprenez tout ce qu'il faut savoir sur vos actions de marketing. Les annonces classiques dans les médias ont-elles encore un sens? Quel canal publicitaire produit le plus de return on investment? Quels concours ou actions en ligne donnent le plus de données sur les nouveaux clients potentiels? Les outils de marketing intelligents analysent et vous tiennent informés. 

De plus en plus de marketeers concentrent leurs efforts sur l’inbound marketing. Ils drainent ainsi de nombreux visiteurs sur le site web en partageant le contenu, et en font ensuite des clients. Mieux vaut associer un contenu fort, unique et pertinent à un système d’automatisation de marketing. Le suivi du contenu et des intéressés peut ainsi se dérouler de manière relativement automatique.

Avantage 5. Vous pouvez prédire l’avenir

Les big data reflètent la situation actuelle. Mais elles offrent encore davantage de possibilités. Avec une analyse du comportement des clients dans le passé, les données recueillies peuvent aussi vous donner une vue de l’avenir. Lorsque vous fidélisez davantage vos clients, vous pourrez savoir ce qu’ils feront à l’avenir, qui sera encore intéressé par votre service et produit. Vous saurez mieux quels produits pourront devenir des best-sellers. Tant dans le B2C que le B2B.

Améliorez dès à présent votre marketing avec les big data

Mais ces 5 avantages ne suffisent pas. Vous devez encore déployer les big data à votre mesure dans votre organisation.

Quelques questions à se poser dans ce cadre :

• Quelles données allez-vous récolter?
• Quelles données produiront le plus?
• Quels outils d’analyse allez-vous utiliser?
• Comment automatiser au mieux le processus?
• Comment utiliser ces informations pour organiser de meilleures actions de marketing?
• Qui peut m'aider?

N'utilisez pas toutes les possibilités des big data. Filtrez seulement celles qui peuvent apporter une plus-value à votre entreprise. Explorez-les étape par étape.

Read More

Le levier opérationnel ou operating leverage

Le levier opérationnel, appelé operating leverage  dans la terminologie anglo-saxonne est un concept très utilisé en finance. 

Le levier opérationnel est le résultat du ratio % de variation du résultat opérationnel divisé par le % de variation du chiffre d’affaires. L’interprétation d’un levier opérationnel à 5 est la suivante: si le chiffre d’affaires évolue de 1%, le résultat opérationnel évoluera dans le même temps de 5%. Il permet d’apprécier la sensibilité entre la variation  de ces deux concepts fondamentaux.

Les industries ayant une forte composante de coûts fixes dans leur structure de coûts auront un ratio de levier opérationnel beaucoup plus élevé qu’une industrie ayant une forte composante de coûts variables. Cela est relativement intuitif à comprendre. Dans le cas d’une forte part de coûts variables, une soudaine augmentation du chiffre d’affaires sera absorbée en terme de résultats par la part de coûts variables – son impact sur le résultat opérationnel en sera d’autant plus faible. Dans le cas contraire où la part des coûts fixes est importante et en assumant que les coûts fixes restent stables, tout gain de chiffre d’affaires additionnels se traduit par  un gain de marge pure.

Il suffit pour se rendre compte de se phénomène de prendre un fichier excel et de faire quelques simulations.

Le levier opérationnel d’un site internet par exemple est généralement élevé si celui-ci n’a que très peu de coûts d’acquisition d’audience en obtenant de bons classements naturellement dans les moteurs de recherche. En admettant que sa base de coûts (principalement constituée par des hommes, des locaux et des serveurs) reste stable dans le temps, toute variation supplémentaire de chiffre d’affaires aura un impact d’autant plus important sur son résultat opérationnel.

Ce ratio permet entre autre de relativiser l’impact d’une augmentation de part de marché (et donc de chiffre d’affaires) sur le résultat opérationnel et de prendre les décisions adéquates.

Nous pouvons vous aider avec votre projet. Il suffit de cliquer ici si vous voulez en savoir plus sur nous, ou entrer en contact.

Read More

Surveillez votre taux d'avoirs

Ecrit par Michel Pivot

Il est des indicateurs très élaborés et vraiment bien pensés pour suivre l’évolution de notre trésorerie, mais parfois, nous ne pensons pas aux choses les plus simples, tellement faciles à suivre et qui sont sous nos yeux. Dans ce cadre-là, vous pouvez classer le taux d’avoirs. Il est très facile à connaître et constitue une bonne indication sur la qualité de votre recouvrement et donc de votre trésorerie issue des clients. Voyons pourquoi? 

Le taux d’avoirs se calcule très simplement. Dans les logiciels comptables classiques, vous avezle journal de ventes qui enregistre uniquement les factures et les avoirs. Il suffit donc d’exporter le journal et de faire le ratio des avoirs sur le total des factures. Dans les ERP comme SAP, la notion de journal n’existe pas. Vous trouverez des transactions. Il faut prendre toutes les transactions de factures et d’avoirs et uniquement celles-ci pour calculer le même ratio. Vous voyez, c’est très simple.

Comme beaucoup de ratios, il n’y a pas de valeur absolue d’un bon taux d’avoirs. Il est simplement possible de dire que plus il est bas, meilleur c’est. En effet, cela signifie que pour encaisser vos factures vous n’avez pas d’avoirs à faire. Ce taux doit donc être le plus proche possible de zéro. Mais votre taux d’avoirs va dépendre énormément de votre secteur d’activité et de vos modes de comptabilisation.

Ainsi si vous travaillez avec la grande distribution, vous devrez très certainement verser des RFA (remises de fin d’année). Ces RFA font l’objet d’avoirs, donc forcément votre taux d’avoirs est impacté et mécaniquement votre taux sera plus élevé et parfois très nettement par rapport à une entreprise dont les clients ne demandent pas ces RFA. Par ailleurs, votre façon d’émettre les avoirs est également très impactant. Vous pouvez soit faire un avoir partiel pour ajuster la valeur initiale de la facture, soit faire un avoir global annulant la facture d’origine et refaire une nouvelle facture. Certaines entreprises le font pour des raisons de suivi du stock ou de calcul de prix de revient, d’autres parce qu’elles ont toujours fait comme cela. Peu importe, cela a un impact sur votre taux d’avoirs.

Il est donc important quand on analyse le taux d’avoirs de comprendre le contexte et le mode de comptabilisation, surtout si vous souhaitez comparer 2 sociétés. En interne, cela reste un bon indicateur de votre capacité à encaisser rapidement, mais c’est moins la valeur absolue qu’il est intéressant de suivre, que l’évolution de ce taux dans le temps en se fixant des objectifs pour le faire baisser. Pour cela, vous pourrez bien sûr négocier des RFA plus faibles ( si cela est possible) ou changer vos habitudes de comptabilisation. Mais surtout, vous devrez essayer de supprimer toutes les causes des avoirs qui dépendent de vous et qui sont liés aux litiges que vous avez avec les clients. Moins d’avoirs, c’est moins de litiges, et c’est donc de la trésorerie qui rentre plus vite.

Le taux d’avoirs est donc un indicateur pertinent pour travailler et améliorer sa trésorerie. Il est surtout intéressant de comprendre les raisons des avoirs. C’est l’évolution qui est importante et vous devez vous fixer des objectifs de baisse du taux. Cela vous obligera à travailler votre qualité et votre trésorerie ne s’en portera que mieux.

SOURCE

Read More

Les prévisions de trésorerie: indispensables, mais restons simples

Ecrit par Michel Pivot

Comme je l’explique souvent, le cash c’est le sang de l’entreprise.

Comme pour notre corps l’hémorragie non bloquée très rapidement, c’est la mort assurée. Il suffit parfois de pas grand-chose pour que la catastrophe arrive. Alors oui il est indispensable de contrôler sa trésorerie. Cela passe par une comptabilité à jour et notamment sur les comptes de banque (tous les jours vérifiez votre comptabilité par rapport aux informations communiquées par votre banque : c’est le rapprochement de banque). Mais c’est l’avenir qui est intéressant. Les prévisions de trésorerie sont donc INDISPENSABLES.

Disposez de prévisions de trésorerie vous mettra dans une position favorable avec votre banque car vous serez en mesure de l’informer en amont (voir l’article 

• Les prévisions annuelles se font lors de l’établissement du budget. Elles sont la résultante de ce que vous avez prévu en exploitation pour l’année à venir. Elles vont vous permettre de savoir si ce que vous prévoyez dégagera suffisamment de cash pour que vous n’ayez pas de souci. Cela veut bien entendu dire que le budget doit être fait en tenant compte de la réalité de l’entreprise et notamment de la saisonnalité de l’activité. Les moyens humains d’une PME ne permettent pas de faire des prévisions sophistiquées, donc restez simples, n’hésitez pas à vous tourner vers un expert externe si le temps vous manque.
• Les prévisions mensuelles sont faites au mois le mois. Dans les groupes ces prévisions sont glissantes hebdomadaires et couvrent les 13 semaines suivantes. C’est ce que les DAF appellent le « thirteen weeks cash forecast  Ces prévisions vous permettent de savoir si vous allez pouvoir payer toutes vos dettes dans le mois qui vient. Vous avez bien compris que l’anticipation est le maître mot en matière de cash. Ces prévisions sont simples à faire, quand elles sont réalisées sur un horizon court. Vous partez de vos éléments comptables : la balance âgée clients (c’est le document qui vous réparti le solde du compte client selon l’échéance : non échue, échue, en retard de 30j / 60j / …) et la balance âgée fournisseurs vous permettent de savoir ce que vous allez encaisser et ce que vous devez régler. A cela il faudra ajouter notamment les salaires, les impôts, les charges sociales, les remboursements d’emprunt. Tous ces éléments se trouvent facilement. Il faut par contre bien les positionner dans la semaine où ils auront lieu. Le pré requis c’est d’avoir une comptabilité à jour, et des conditions de règlement intégrés dans les comptes clients et fournisseurs. 
• 
  

Attention néanmoins, la simplicité ne signifie pas l’exactitude. Il y a même de fortes chances qu’au début vous ayez des écarts importants. C’est en pratiquant régulièrement que vous arriverez à des prévisions fiables. Un exemple :

la balance âgée clients vous indique que la société X doit régler dans les 15 jours 1000€. Elle ne vous règle pas, votre prévision est fausse. A l’avenir vous savez que ce client est à surveiller, il faut le relancer avant l’échéance et dans la prévision de trésorerie décaler éventuellement l’encaissement. 

Le cash étant vital pour l’entreprise, les prévisions de trésorerie sont un élément indispensable du pilotage de l’entreprise. La mise en place de ces prévisions aura comme effet induit de pouvoir anticiper les problèmes. Il permet également aux partenaires de l’entreprise de voir qu’elle est bien gérée, car les prévisions ne peuvent être bien faites que si le système d’informations est à jour juste et bien maîtrisé. 

Read More

Tresorie : Faîtes entrer l'Accusé (le cash !!!)

Ecrit Par : Michel Pivot

Dans un projet cash, la partie la plus importante est d’accélérer les flux d’entrées. 

Plus vous ferez rentrer l’argent rapidement, plus vous aurez des marges de manœuvre pour travailler sur les sorties de flux. En fait, c’est l’approche positive sur laquelle il est souvent plus facile de mobiliser le personnel, car, nous préférons tous augmenter la part du gâteau. N’oublions pas également que le projet cash c’est remettre le client au centre, ce qui correspond à plus de satisfaction pour accélérer le flux financier. Sans prétendre être exhaustif voici quelques pistes essentielles à suivre :

• Accélérez vos flux internes dans l’entreprise : savez-vous combien de temps il vous faut entre la prise de commande, l’ordre de fabrication, l’expédition ? Chaque jour perdu c’est du cash perdu. Sur un CA HT de 1 M€ cela représente 3,3 K€, c’est rien vous me direz. Mais si vous en perdez 10 jours et que votre CA est de 3 M€ on arrive à 100 K€. (Les petits ruisseaux font les grandes rivières).
• Accélérez votre facturation : le produit est livré, ou le service est rendu, alors facturez tout de suite. Quand on facture au mois on perd en moyenne 15 jours de trésorerie (49 K€). Mais attention la facture doit être exacte, donc, il vous faut un bon circuit d’informations de la commande à la facture.
• Arrêtez de prospecter des clients qui ne vous règleront pas. Pour cela il faut mettre en place une analyse systématique du risque client, avec détermination de l’encours autorisé. Cela doit être fait avant d’aller prospecter, car cela sert à quoi d’aller travailler pendant 1 jour, 1 mois, 1 an pour démarcher client qui ne sera pas en mesure de vous régler. D’une façon générale, mettez en place des plafonds d’encours qui soient bloquants afin de ne pas faire des pertes lourdes de conséquences en cash et en résultat.
• Formez vos commerciaux au cash et aux éléments financiers de base. Ils ne connaissent pas, n’aiment pas cela, en ont même parfois peur. Pourtant, ils ont en face d’eux de plus en plus d’acheteurs qui eux sont parfaitement formés. Une formation leur donnera les outils de base, et les remettra à égalité. N’oubliez pas qu’ils sont en premières lignes pour négocier les conditions de règlement, obtenir les informations financières qui vous permettront de définir l’encours client.
• Négociez les conditions et le mode de règlement. A proscrire les chèques, et encore plus les traites papiers (quand vous n’avez pas de ligne d’escompte). Choisissez le prélèvement ou le virement. Chaque fois que vous le pouvez, demander des acomptes, c’est particulièrement important quand le cycle de production est long.
• Relancez vos clients en préventif, avant l’échéance, pour vous assurer qu’ils sont satisfaits de la prestation. Cela vous permettra d’éliminer les fausses excuses du type nous n’avons pas reçu la facture, et d’identifier les vrais litiges.
• Mettez en place la résolution des litiges, avec un suivi de ces litiges, pour identifier les problèmes récurrents qui vous font perdre du temps, de l’argent et du résultat.
• …..

La liste est très loin d’être exhaustive, mais vous constaterez que pour la plupart de ces actions, vous n’arriverez vraiment à les mettre en place que si vous faites travailler les équipes en transversal. Les 2 principales clefs du Projet Cash sont là :

TRAVAIL D’EQUIPE et RESPECT DU CLIENT

SOURCE

Read More

Tresorie : Le client roi, mais pas que !!!

Ecrit par Michel Pivot

Bien sûr, aucune entreprise ne peut subsister sans faire des ventes. 

Réaliser du CA est donc primordial pour l’entreprise, car c’est sa raison d’être. Il en découle que le client est donc fondamental pour l’entreprise. C’est pour cela qu’on parle de client roi. Parmi les bonnes résolutions que vous pouvez prendre en 2018, considérez très sérieusement, le fait que le client est roi, certes, mais pas à n’importe quelles conditions. Voyons les limites:

Tout d’abord, rappelons qu’un client ne l’est réellement que lorsqu’il a payé la marchandise, le produit ou le service que vous lui avez vendu. En effet, tant qu’il n’a pas payé, vous n’avez fait que des pertes. Cela vous étonne. Alors voici un exemple : 

Vous vendez des tables, elles vous coûtent à fabriquer 300 € et vous prenez 10% de marge, vous les vendez donc à 330 €. Dans votre comptabilité, le fait de transférer la propriété vous permet d’enregistrer la vente et donc le profit. Mais cela est une anticipation. En effet, si le client vient à disparaître, vous ne toucherez jamais les 330 €. Vous serez amenés à annuler la vente et seul le coût apparaîtra. Par conséquent, tant que le client ne vous a pas réglé, vous êtes en perte. De façon brutale, mais sur le fonds assez vrai, nous disons qu’un client qui ne règle pas n’est pas un client, mais un voleur.

Donc si le client est roi, il l’est à condition qu’il paie. Votre responsabilité en tant que dirigeant d’entreprise, c’est bien entendu de vendre, mais pas à n’importe qui. La bonne résolution est donc dans la mise en place au sein de votre entreprise d’un système qui va vous permettre desuivre vos clients, du stade prospect au stade encaissement.

Il faut démarrer au prospect, car il est important de ne prospecter que des clients solvables et donc qui pourront vous payer. Ensuite, il faut mettre en place un processus qui fait en sorte quevous et votre client soyez parfaitement d’accord sur ce qui est vendu, et cela doit être suffisamment bien documenté pour qu’en cas de litige, vous ayez de quoi prouver que vous aviez un accord. Cela évite les erreurs et les clients de mauvaise fois. 

Il faut également que vous relanciez vos clients de façon efficace, pour vérifier qu’il n’y a pas de litige et accélérer les paiements. En cas de litige, il faut que votre organisation soit capable de les analyser et les résoudre rapidement. En effet, les clients se retranchent derrière les litiges pour ne pas régler, parfois, ils sont justifiés, mais dans d’autres cas, ils ne le sont pas. Il est donc important de traiter la question avec diligence.

Vous voyez que vendre est bien sûr fondamental pour votre entreprise, mais c’est loin d’être suffisant. Une bonne résolution que vous et votre entreprise pouvez prendre pour 2018 c’est d’être vigilant avec les clients et mettre en place une organisation pour pouvoir les suivre de près. En effet, seuls les clients qui paient peuvent être considérés comme roi. Tant qu’ils n’ont pas payé, ils ne peuvent pas l’être. 

SOURCE

Read More

Etablir un budget de chiffre d'affaires

Ecrit par Tierry Goemans

Définir un budget de chiffre d’affaires est un must-do de l'entreprise agile. Comment faire pour ne pas passer pour un apprenti-sorcier ? Sur quelles données se baser pour faire le prévisionnel des ventes ? Quelles méthodes permettent une prévision des ventes crédible et comment l'argumenter devant ceux qui vous accompagnent dans le pilotage de l'entreprise ?

Pourquoi bien estimer son chiffre d’affaire ?

Une prévision pertinente des ventes aujourd’hui c’est :

• bâtir des hypothèses qui montrent que vous maîtrisez les variables économiques de votre business
• pouvoir adapter votre stratégie de pilotage de l'entreprise aux contraintes du moment
• évaluer le seuil de rentabilité de votre modèle d’affaires.

Je vous donne quelques pistes pour établir un budget des ventes avec méthode :

Tirez profit de l’expérience terrain de vos vendeurs

Cette méthode consiste à s’appuyer sur l’expertise des tendances actuelles et sur une analyse concrète de l’offre et de la demande. Elles sont le résultat de vos investigations sur le terrain. C’est la méthode « bottom up ». Basée sur le ressenti des personnes qui sillonne le terrain de jeu de l’entreprise. Cette méthode est subjective : il y a des observateurs pessimistes et d’autres plus optimistes dans l’interprétation des signaux qui font la tendance d’un marché. Il est nécessaire de savoir si l’évaluation est réalisée avec un point de vue positif ou pessimiste.

Le futur... dans la continuité du passé :

Pour compléter les informations remontées du terrain, un coup d’œil sur l’historique des chiffres de ventes des années précédentes s’impose. L’analyse de la courbe de votre chiffre d’affaires passé est très utile pour se faire une idée de la croissance de l’entreprise; se baser sur des données réelles permet de trouver un socle de départ certain avant d’échafauder des hypothèses sur l’évolution possible de votre chiffre d’affaire futur. Dans certains cas les tendances antérieures restent pertinentes mais l’idée, c’est de prendre aussi en comptes des opportunités nouvelles : lancement de produits, conquête de nouveaux marchés, renoncement à certains clients peu en phase avec la stratégie actuelle,…

Avec la maturité, les vendeurs font davantage d’affaires

Les jeunes, eux, apportent des idées nouvelles. Prennez en compte l’expérience grandissante des personnes chargées de la vente et de la relation client pour bâtir votre prévisionnel de ventes. Le commerce reste affaire de rapports humains. Plus un vendeur a d’expérience dans votre entreprise, plus vous devriez pouvoir compter sur lui pour sécuriser un chiffre d’affaires. Au contraire, un collaborateur débutant sera parfois moins efficace la première année ; mais il progressera au fil du temps et pourra amener de la fraîcheur. L'entreprise agile prend en compte la courbe d’apprentissage de la force de ventes.

La saisonnalité de votre activité

Pour faire une prévision de chiffre d’affaires réaliste, il est important de considérer les périodes plus ou moins creuses de votre activité, notamment si elle est saisonnière. Superposer les courbes de chiffres des années des années antérieurs est essentiel : une station de ski ne compte que sur les mois d’hiver pour faire des bénéfices qui, idéalement, devraient être suffisants pour couvrir les charges qui, elles, courent aussi en basse saison. Si vous vendez des parasols et que la saison d’été ne suffit pas à vous nourrir toute l’année, un seul mot d’ordre : diversification. Ouvrez-aussi un rayon parapluie !

Vos produits et services vont-ils continuer à plaire à la clientèle ?

Des modifications de votre offre sont inévitables pour répondre à la demande de votre clientèle, qui évolue avec les modes ou les habitudes de vie. Mais si, subitement vous passez d'une gamme low-cost à une gamme premium, vous allez ébranler votre clientèle historique. Dans le calcul de vos prévisions de ventes, si vous changez de business model, évaluez la probabilité que les acheteurs de votre gamme low-cost vous abandonnent. Il faudra alors en séduire de nouveaux. Encore ici, il est possible de s’appuyer sur des données antérieures si vous avez déjà fait des changements comparables. Et qui sait, peut-être que des clients fidèles à votre ancienne offre seront séduits par la nouvelle ?

Voilà tous les paramètres à prendre en compte pour établir un budget de chiffre d’affaires. A partir de là, vous pourrez aussi établir le budget des charges à mettre en œuvre, pour réaliser les ventes prévues. 

SOURCE 

Read More

Le temps consacré à la gestion administrative est-il gaspillé ?

Ecrit tpar Thierry Goemans

Certes, un dirigeant de PME, TPE ou de startup consacre, chaque semaine, plus d’une journée et demie à des tâches sans lien avec les ventes ou le développement de son entreprise. Cependant « diriger », c’est organiser, prévoir, déléguer, contrôler et réagir. Tous ceux qui « dirigent » doivent donc envisager leur entreprise dans sa globalité, fonctions support incluses.

Etre gestionnaire, le pragmatisme avant tout

Après l’inadéquation entre offre et demande, les lacunes dans la gestion sont la deuxième cause de mortalité des entreprises de moins de cinq ans. Comme entrepreneur, quelle que soit la taille de votre business, quelle que soit votre activité, vous devez assumer des responsabilités qui sortent du champ de votre cœur de métier.

Interlocuteur bien renseigné, bouche-à-oreille assuré

Diriger une entreprise, c’est d’abord inspirer la confiance. Clients, associés, banquiers, salariés, investisseur, fournisseurs, fisc … tous souhaitent évoluer dans un environnement maîtrisé … par vous ! 

Pour être crédible, l’entrepreneur doit gérer ET afficher sa capacité à gérer. S’impliquer dans la tenue à jour de la comptabilité et le contrôle de gestion est un must pour le patron. Déléguer l’exécution est possible mais un dirigeant avisé sait se rendre disponible pour ces sujets. 

Le temps des décisions prises « au doigt mouillé » est révolu

Les indicateurs-clé guident les choix de gestion stratégiques des entreprises. Le climat économique est instable. Progresser dans les turbulences impose aux dirigeants l’adaptation permanente de leur plan d'action. 

Vecteurs d’informations objectives, la comptabilité, tenue à jour, et une bonne organisation administrative permettent un reporting fiable. Comment valider des synthèses qui seraient réalisées à partir de données de masse dont le traitement ne serait pas normalisé, en amont ? 

Crédibilité et rentabilité

Une implication importante des dirigeants dans l’organisation administrative de l’entreprise va leur permettre de décider mieux et plus vite. Une gestion et une organisation fluides et limpides suscitent l’adhésion et renforcent l’autorité de l’entreprise, sur son marché. A ces avantages s’ajoutent l’opportunité, pour le décideur qui participe à la mise en place des procédures, de faire la chasse aux tâches inutiles ou automatisables… pour une plus grande rentabilité.

Alors, la gestion ? Du temps perdu ? Rien n’est moins sûr.

Read More

Tresorie : travaillez vos marges !!!

Ecrit par Michel Pivot

Le Projet Cash c’est bien sûr l’accélération de l’entrée du cash 

(optimiser les règlements des clients) et diminuer les sorties de cash (moins de stock, de meilleurs fournisseurs). Pour augmenter le cash, il faut également faire grossir le gâteau. En d’autres termes il faut vendre des produits dégageant plus de marge. C’est plus facile à dire qu’à faire. Cela est d’autant plus aisé, que vous avez déjà travaillé les différents aspects du Projet Cash, décrit dans les précédents articles. Voyons les principales actions à mettre en place:

• Tout d’abord, il est essentiel de connaître ses propres marges. Il faut donc que, parallèlement à votre comptabilité générale, vous disposiez d’une comptabilité analytique. Cette dernière permet de connaître les marges par produit ou service. C’est un outil fondamental car comment savoir où vous gagnez de l’argent si vous ne connaissez pas vos prix de revient.
• Vous devez connaître et comprendre pourquoi les clients vous achètent tels produits, et quelle est la marge de manœuvre que vous avez. Pouvez-vous substituer un produit par un autre ? Le client est il prêt à payer plus cher, et si oui à quelles conditions ? Est-il possible d’arrêter de vendre un produit ? Cette information est à rechercher systématiquement par vos commerciaux, car ce sont eux qui sont le plus à même de l’obtenir. Toutefois, ce n’est pas forcément quelque chose de naturel chez eux, d’autant plus si leur part variable ne dépend que du chiffre d’affaires.
•  Les commerciaux doivent avoir un système de rémunération qui n’est pas basé sur le chiffre d’affaires facturé. Le chiffre d’affaires facturé c’est un cadeau fait au client tant qu’il n’a pas réglé. Cela ne peut donc pas être encouragé au sein de l’entreprise. La part variable des commerciaux doit dans tous les cas être  fondée sur l’encaissement. Elle doit également prendre en compte d’autres éléments comme le taux de marge et la satisfaction client. A noter que la prise en compte, dans la part variable de la rémunération, du taux de marge et de la satisfaction client peut s’appliquer à l’ensemble du personnel de l’entreprise.
• Vos commerciaux doivent savoir produit par produit ceux qui rapportent le plus de marge. Ils doivent être formés aux éléments de base financiers, de sorte à pouvoir les prendre en compte dans leurs négociations. Ils doivent être capables de remonter de l’information sur les attentes des clients.
• Vous devez adapter votre politique commerciale en fonction du mix : marge dégagé par un produit / attente d’un client. L’objectif est simple : arrêter de vendre les produits à faible marge, pousser la vente des produits à forte marge. Dans ce but, il est important de connaître les attentes des clients afin de définir vos modes d’actions et vos argumentaires clients.
• Vous devez développer vos gammes de produit, vers des produits à plus forte marge. Vous devez donc travailler votre différenciation, car augmenter la marge ce n’est pas réduire le coût de production, c’est d’abord accroître le prix de vente, et donc apporter plus de valeur au client. Encore faut-il savoir ce qu’il souhaite.  

Plus de cash, c’est plus de marge. Pour cela il faut d’abord les connaître, ensuite faire travailler l’entreprise en équipe (décloisonnement des services) pour identifier les attentes des clients afin de pousser en avant les produits à plus fortes marges.

Read More

Comment prendre une bonne décision? | Miquel Oliu Barton | TEDxÉcolePolytechn...

Qu'ont en commun Robert De Niro, Gabriel Garcia Marquez et Game Theory? Cette courte présentation présente 3 méthodes extrêmes pour prendre une décision importante. Lequel préfères-tu ? Professeur adjoint de mathématiques Parallèlement à sa brillante carrière de mathématicien (médaillé à l'Olympiade internationale de Washington, agrégé à l'Ecole Normale Supérieure de Paris, doctorat au Top 10 de l'Université Paris 6 ...), ce jeune barcelonais obtient un diplôme d'art dramatique à l'Ecole supérieure d'art Dramatique de Paris, co-fonde la compagnie de théâtre Cie Artepo - avec laquelle il a récemment passé un mois en Russie! - et dirige régulièrement des ateliers de théâtre à l'Université de la Sorbonne et à Science Po Paris. Aujourd'hui, il est chercheur actif en théorie des jeux à l'Université Paris-Dauphine, où il travaille sur des décisions stratégiques avec presque aucune information disponible et enseigne les mathématiques, l'économie et le théâtre.

Read More

Tresorie : les stocks une alchimie difficile

Ecrit par Michel Pivot

Le Projet Cash cherche à optimiser l’utilisation de la trésorerie tout en apportant la maximisation de la satisfaction client. 

Le client est content quand il reçoit les produits dans des délais conformes à ses attentes. Dans cette optique les entreprises vont créer des stocks. Ces stocks peuvent être de produits finis (immédiatement vendables) ou des stocks de matière première ou d’encours de production. Dans tous les cas cela constitue de l’argent immobilisé. Le projet cash a pour objectif de réduire les stocks sans impact sur la satisfaction client. C’est un processus compliqué, pour lesquels des livres entiers existent. Seuls quelques points peuvent être abordés ici. Voyons lesquels:

*  Tout commence par une bonne tenue et organisation du stock. Cela paraît évident, mais combien d’entreprises n’ont pas un stock bien tenu. Le minimum requis, c’est que tous les produits identiques sont stockés au même endroit, qui doit être identifiable. L’information doit être enregistrée : les entrées et les sorties sont contrôlées et saisies en informatique. Des inventaires doivent être faits régulièrement (au moins 1 fois par an) pour vérifier l’exactitude du stock. Si le stock a de la valeur, il doit être dans un local fermé à clef. Une personne doit en être responsable.

*  Un stock bien tenu va vous permettre de nettoyer tous les vieux produits qui n’ont plus de valeur, qui ne sont plus vendus. Cela vous fera de la place. Si vous avez de la chance vous pourrez peut-être en vendre une partie à prix cassé. Normalement l’impact sur le résultat est nul car une dépréciation de ces stocks aurait due être comptabilisée. En trésorerie un peu de cash rentrera si vous faites des ventes.

*  Vous allez enfin pouvoir identifier les produits à rotation lente car vous saurez exactement ce qui a été vendu ou consommé sur quelle période. La gestion des stocks peut enfin commencer. Il vous faut mettre en face les attentes des clients et les habitudes de la concurrence. Il faut peser tous ces paramètres en tenant en compte le coût de l’immobilisation de l’argent représenté par les stocks. Cette immobilisation a un coût puisque c’est de l’argent dont vous ne disposez pas pour d’autres actions (ex : de la promotion commerciale, du développement produit, du recrutement ….). De plus il vous faut peut être vous financer en externe (banques ou investisseurs) qui ne le font pas gratuitement.

*  Vous devez répondre à la question suivante, si je n’ai pas le produit en stock, qu’est ce que je gagne, qu’est ce que je perds. Je gagne du cash, et éventuellement si je ne vends pas le produit, j’évite des pertes. Je peux perdre une vente, mais le client a-t-il besoin du produit immédiatement. Peut-il attendre quelques jours ou quelques semaines ? Puis-je l’éduquer pour qu’il m’informe en amont ? Est-ce que je perds toutes mes ventes ou est-ce une vente sur 10, ou 20 ou …  Puis je négocier avec mes fournisseurs des délais de réapprovisionnement plus rapides? Va-t-il aller à la concurrence ? Les questions sont multiples, et chaque cas de figure est différent.  

Dans le Projet Cash, la gestion des stocks (pour les entreprises qui en ont) est essentielle car souvent les sommes immobilisées sont importantes. Leur optimisation est compliquée, car tellement de paramètres rentrent en jeu. Comme dans tout le projet le succès dépend de la bonne coopération entre les différentes composantes de l’entreprise, ainsi que le partage d’un objectif commun. C’est donc une alchimie difficile, mais tout commence par la mise en place d’une véritable gestion de stock. 

SOURCE

Read More