Les fournisseurs, source ou utilisation de cash?
L’approche du projet cash repose sur le souhait d’optimiser le cash disponible sur le long terme. Ce point est essentiel et tout particulièrement quand on parle des fournisseurs. Il ne s’agit pas de profiter d’un rapport de force pour rallonger ses délais de paiement, ou faire baisser les prix. Ces deux composantes, délais et prix, sont évidemment à prendre en compte, mais selon la typologie des fournisseurs (au sens large du terme), d’autres approches doivent également être intégrées. Voyons les situations:
* Tous les achats qui sont des dépenses contraintes liées à l’état : impôts, taxes, charges sociales, n’apportent aucune valeur à votre entreprise. Leur objectif est une redistribution de la richesse que vous produisez. Il ne s’agit pas ici de porter de jugement de valeur, mais du point de vue de votre client elles n’ont pas d’utilité. Sur ces dépenses la réflexion est de les réduire au maximum dans le respect des textes. Vous pouvez sur ces domaines utiliser les services d’entreprises spécialisées sur la réduction de coûts. Attention toutefois à vérifier leur sérieux, et qu’ils s’engagent à vous accompagner en cas de contrôle à posteriori de l’administration. A titre d’exemple, si vous payez plus de 10 K€ de taxe foncière, cela devient intéressant de faire intervenir un spécialiste.
* Les achats administratifs, qui ne sont pas directement liés aux clients, mais plutôt liés à vos équipes. Cela peut être les fournitures, les frais de déplacement, les loyers … Il s’agit ici de rechercher l’optimisation. Elle commence en général par la diminution du nombre de fournisseurs, à la fois pour des simplifications de gestion, et pour peser plus. Si votre volume d’achats est élevé, il est plus facile de négocier le prix et les conditions. Toutefois n’oubliez pas que votre personnel est l’élément clef de votre succès. Il vous faut des équipes motivées. Pour cela il est indispensable d’assurer leur bien être au travail. Faire attention : oui, bien sûr !!! mais ne pas être « radin » et considérer également qu’il s’agit d’un investissement. Un exemple, en Suède les entreprises investissent souvent dans des bureaux électriques qui se règlent ainsi en hauteur par une simple pression de bouton. Cela coûte plus cher, mais le personnel est satisfait et cela réduit l’absentéisme pour des problèmes de dos. Un personnel motivé contribue de façon important à la satisfaction du client.
* Les fournisseurs liés directement aux clients participent à la qualité de vos produits. Il s’agit de partenaires. Ne recherchez pas le rapport de force. Si vous êtes en position de force vous pourrez certainement faire baisser les coûts, ralonger les délais de règlement. Certains groupes demandent à leurs sous-traitants de leur ristourner une partie du CICE (Crédit Impôt Compétitivité Emploi), ils enlèvent ainsi tout l’oxygène que l’état souhaite apporter. C’est très bien sur le court terme les groupes vont améliorer leur résultat et leur cash. Toutefois leurs sous-traitants n’auront aucune possibilité de créer de la valeur pour satisfaire les clients de ces groupes. Ce type de fournisseurs doit être encouragé à apporter l’innovation qui servira vos clients et vous permettra de les satisfaire. Peu importe que cela soit sur les coûts, la qualité ou l’innovation, il y a très peu d’entreprises capable de produire tout de A à Z, par conséquent la satisfaction de vos clients dépend également de vos fournisseurs. L’optimisation du cash n’est pas seulement de réduire les coûts ou d’allonger les délais de paiement, c’est également de contribuer à la satisfaction de vos clients. Car vos clients satisfaits restent chez vous et vous règlent rapidement.
Le projet cash sur les fournisseurs doit les traiter de façon différente en tenant compte de ce qu’ils apportent aux clients. Moins ils créent de valeur, plus la réduction du coût et l’augmentation des délais est importante. Plus ils créent de valeur, plus il est important de travailler en partenariat avec eux.
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