Tresorie : travaillez vos marges !!!

Ecrit par Michel Pivot

Le Projet Cash c’est bien sûr l’accélération de l’entrée du cash 

(optimiser les règlements des clients) et diminuer les sorties de cash (moins de stock, de meilleurs fournisseurs). Pour augmenter le cash, il faut également faire grossir le gâteau. En d’autres termes il faut vendre des produits dégageant plus de marge. C’est plus facile à dire qu’à faire. Cela est d’autant plus aisé, que vous avez déjà travaillé les différents aspects du Projet Cash, décrit dans les précédents articles. Voyons les principales actions à mettre en place:

• Tout d’abord, il est essentiel de connaître ses propres marges. Il faut donc que, parallèlement à votre comptabilité générale, vous disposiez d’une comptabilité analytique. Cette dernière permet de connaître les marges par produit ou service. C’est un outil fondamental car comment savoir où vous gagnez de l’argent si vous ne connaissez pas vos prix de revient.
• Vous devez connaître et comprendre pourquoi les clients vous achètent tels produits, et quelle est la marge de manœuvre que vous avez. Pouvez-vous substituer un produit par un autre ? Le client est il prêt à payer plus cher, et si oui à quelles conditions ? Est-il possible d’arrêter de vendre un produit ? Cette information est à rechercher systématiquement par vos commerciaux, car ce sont eux qui sont le plus à même de l’obtenir. Toutefois, ce n’est pas forcément quelque chose de naturel chez eux, d’autant plus si leur part variable ne dépend que du chiffre d’affaires.
•  Les commerciaux doivent avoir un système de rémunération qui n’est pas basé sur le chiffre d’affaires facturé. Le chiffre d’affaires facturé c’est un cadeau fait au client tant qu’il n’a pas réglé. Cela ne peut donc pas être encouragé au sein de l’entreprise. La part variable des commerciaux doit dans tous les cas être  fondée sur l’encaissement. Elle doit également prendre en compte d’autres éléments comme le taux de marge et la satisfaction client. A noter que la prise en compte, dans la part variable de la rémunération, du taux de marge et de la satisfaction client peut s’appliquer à l’ensemble du personnel de l’entreprise.
• Vos commerciaux doivent savoir produit par produit ceux qui rapportent le plus de marge. Ils doivent être formés aux éléments de base financiers, de sorte à pouvoir les prendre en compte dans leurs négociations. Ils doivent être capables de remonter de l’information sur les attentes des clients.
• Vous devez adapter votre politique commerciale en fonction du mix : marge dégagé par un produit / attente d’un client. L’objectif est simple : arrêter de vendre les produits à faible marge, pousser la vente des produits à forte marge. Dans ce but, il est important de connaître les attentes des clients afin de définir vos modes d’actions et vos argumentaires clients.
• Vous devez développer vos gammes de produit, vers des produits à plus forte marge. Vous devez donc travailler votre différenciation, car augmenter la marge ce n’est pas réduire le coût de production, c’est d’abord accroître le prix de vente, et donc apporter plus de valeur au client. Encore faut-il savoir ce qu’il souhaite.  

Plus de cash, c’est plus de marge. Pour cela il faut d’abord les connaître, ensuite faire travailler l’entreprise en équipe (décloisonnement des services) pour identifier les attentes des clients afin de pousser en avant les produits à plus fortes marges.