BFR et clients

Par Michel Pivot

Les clients sont votre seule source de trésorerie interne sur laquelle vous avez une véritable maîtrise et bien sûr c’est une des composantes importantes du BFR. Pour améliorer votre BFR et votre trésorerie, il faut que vos clients vous paient plus vite. Nous avons déjà évoqué cet aspect dans divers articles, nous reviendrons ici que sur quelques aspects importants. Voyons-les : 
Tout d’abord, rappelons que le poste client comptable n’enregistre qu’une toute petite partie du cycle client. En effet, il ne reprend que la partie entre le moment où l’opération est facturée(émission de la facture) et le moment où elle est réglée. Mais votre cycle client est bien plus long. Il démarre avec la prospection, puis la commande, la fabrication, la livraison et seulement à ce moment-là vous faites la facture. Donc votre travail sur le cycle client est bien plus important que seulement la relance client et la gestion des litiges. Vous pouvez également constater que ce cycle client est fortement impacté par le cycle de production.

Le travail sur le BFR client commence donc dès la prospection. Il faut arriver à accélérer le passage du prospect à la commande. D'où, d’une part, une sélection sur les prospects qui doivent être solvables, sinon à quoi bon perdre son temps. Il faut ensuite qu’il y ait une adéquation et une communication entre ce qui est à vendre et ce qui est vendable. Les commerciaux et la production doivent donc être en relation étroite, car pourquoi produire des produits ou des services que les clients ne veulent pas.

Lorsque la commande est passée, il faut que vous vous assuriez que les conditions de cette commande soient certaines, c'est-à-dire que les deux parties sont bien d’accord sur ce qui est vendu, le prix, les quantités et les délais (de livraison et de règlement).  Ici encore lacommunication est essentielle entre les commerciaux, la production, la logistique et la finance. Car si vous et le client n’êtes pas d’accord, alors vous aurez un litige et donc un règlement tardif ce qui n’est bon ni pour votre BFR, ni pour votre trésorerie.

Le produit ou le service prêt, il est nécessaire de facturer vite, car un jour de perdu est de la trésorerie qui reste chez votre client au lieu d’être chez vous. Il faut aussi que votre facture soit juste, c'est-à-dire en phase avec ce qui a été commandé et ce qui a été fourni. Enfin, il faut que vous puissiez faire le lien et donc votre client aussi entre ce qui a été commandé (la commande), ce qui a été livré (la lettre de voiture ou le PV de réception) et ce qui est facturé. Cela signifie que vos factures doivent faire le lien avec les autres documents.

Enfin, il faut que vous vous assuriez que vos clients vous règlent en temps et en heure. Donc il vous faut une bonne comptabilisation des factures, des règlements et une bonne base clientavec des conditions clients qui correspondent à ce qui a été négocié. Puis, vous devez suivre les règlements de vos clients et que vous mettiez en place une bonne relance et une gestion des litiges proactives.

Vous pouvez donc constater que ce cycle client est un élément essentiel du BFR et que les pistes d’amélioration sont très nombreuses, et que pour beaucoup, elles nécessitent une véritable collaboration des services. Mais pour l’essentiel, elles ne dépendent que de vous.

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